Chcete kalkuláciu? Majte zľutovanie a zaplaťte 50 eur

Menia sa trendy v osobnej doprave? Je potrebné začať zákazníkom účtovať za kalkulácie? Ako sa na túto tému pozerá spoločnosť Synerta Systems a jej Managing Director Ľubomír Homola.

zdroj: článok uverejnený v mesačníku TOP magazín TRANSPORT a LOGISTIKA, Vydanie 2/2012, Ročník 14

„Nedávno sa ku mne dostal preposlaný e-mail, ktorý obsahoval požiadavku zákazníka. To by nebolo nič divné, ale bola tam aj odpoveď jedného dopravcu. Tento dopravca reagoval, že či je nutné oslovovať také množstvo dopravcov kvôli jednej kalkulácii“, spomína Homola. Opýtal sa tiež či „…k nám na Slovensko nebodaj príde sv. otec?“, keďže požiadavka bola od jedného rádu sestier. Ťažko vnímať túto otázku ako upresnenie objednávky. V mene dopravcov požiadal, že by sa mal zákazník „zľutovať
Synerta
nad podnikateľmi (dopravcami)“. Ďalej vo svojej odpovedi zákazníka informoval, že teda jeho dopravná spoločnosť spoplatní každú verziu kalkulácie v sume 50 eur. Navyše pridal trochu posmešný komentár, že sa nevie dočkať kto z dopravcov túto dopravu bude realizovať. Samozrejme, túto celú komunikáciu posielal priamo zákazníkovi, a tiež v kópii ostatným 15-tim dopravcom. Neviem koľko dopravcov reagovalo priamo zákazníčke, ale jeden dopravca reagoval a taktiež dal do kópie všetkých zainteresovaných. Odpoveď tohto ďalšieho dopravcu bola v duchu, že nezdieľa takýto prístup a nepáči sa mu, aby prvý spomínaný dopravca odpovedal v mene všetkých. Netvrdím, že takýto prístup má väčšina alebo nejaká významná časť dopravcov. Nemyslím si ani, že by sa s tým malo teraz rýchlo niečo robiť. A ani netvrdím, že táto negatívna skúsenosť je niečo, čo by ste mali pre výstrahu ukazovať svojim kolegom ako zlý príklad. Som ale presvedčený, a nie len z tejto jednej situácie, že komicky popisuje jednu príležitosť.

Koľko stoja kalkulácie?

Treba uznať, že v jednom mal tento dopravca pravdu, aj keď forma, ktorá mu je bližšia možno nie je blízka väčšine z nás. Na trhu osobnej dopravy nie je zvykom, aby zákazník platil za vypracovanie kalkulácie. Treba ale povedať, že na vypracovanie kalkulácie treba nejaké zdroje, teda ľudí, čas, a to sú náklady alebo jednoducho povedané peniaze – Vaše peniaze. Skúsim jednoduchý príklad. Dopravca má denne 5 kalkulácií, ktoré zaberú 30 minút a 10 kalkulácií, ktoré zaberú 10 minút. Po započítaní ceny práce, rozrátaní fixných prevádzkových nákladov, a navýšenie o index prirodzenej neefektivity – tak priame náklady na kratšiu 10 minútovú kalkuláciu by boli 1,5 eur a na dlhšiu kalkuláciu 4 eur. Za mesiac je to teda 700 eur v nákladoch na vypracovanie kalkulácií. Predpokladajme, že je na Slovensku 200 podobných dopravcov a v priemere majú tieto nepriame náklady na kalkulácie nie na úrovni 700 eur, ale napríklad len 400 eur. Pridajme predpoklad, že v priemere zákazníci oslovujú 3 dopravcov. To znamená 80 000 eur mesačne na kalkulácie (200 x 400eur). Ak zákazník vždy osloví 3 dopravcov na vypracovanie kalkulácie, dve tretiny z týchto vynaložených zdrojov nie sú spojené so žiadnymi náväzujúcimi príjmami. Upozorňujem, že toto je predpoklad a nemusí presne odzrkadľovať realitu, skôr má pomôcť vidieť proces naceňovania a kalkulácií z iného uhla pohľadu.

Jednotná metodika kalkulovania

Ako je uvedené v predchádzajúcich výpočtoch, nie úplne bezvýznamná časť zdrojov dopravcov je spojená s vypracovaním kalkulácií. Čo by mohlo pomôcť je čo najjednoduchšia výmena kalkulácií a jednotná metodika. Aj pri jednotnej metóde naceňovania by stále ostávala úplná voľnosť každého dopravcu zvážiť jednoducho a rýchlo hlavné faktory. Pri každej kalkulácii a na každé dostupné vozidlo by, okrem iných faktorov, dopravca okamžite vedel prehodnotiť priame náklady, momentálnu vyťaženosť a tiež samotnú výšku prevádzkového zisku. Ak by sme si predstavili, že je celkom reálne znížiť u dopravcu tieto náklady o 30-50%, mohol by dopravca z tejto efektivity napríklad investovať do lepších systémov riadenia, obnovy vozového parku, reklamy, alebo aj zlepšovania komunikačných schopností pri odpovedaní zákazníkom. Či je niečo takéto hudbou budúcnosti a preto sa tomu netreba venovať? Ťažko povedať. Hovorí sa, že je len tenká hranica medzi vizionármi a naivnými hlupákmi. Každopádne, prvé iniciatívy a aj spätná väzba z nich sú už tu a myslím, že môžu byť inšpirujúce aj pre Vás.

Ako zvýšiť efektivitu na trhu osobnej dopravy tak, aby z nej ťažili kvalitní a profesionálni dopravcovia?

Jedna z iniciatív, ktorú sme dávali dokopy s našimi partnermi-dopravcami bola prvá online kalkulačka. Na kalkulačku si môže kliknúť akýkoľvek dopravca alebo zákazník a jednoducho vypočítať predpokladaný interval ceny. Tieto cenové úrovne boli zozbierané z kalkulácií dopravcov za posledné 3-4 roky. Taktiež sme použili nápady dopravcov a zákazníkov ako vidia dopravu svojimi očami. Teda sme vytvorili kategórie, že zákazník vie kam chce ísť, alebo vie ako dlho vozidlo potrebuje, alebo vyberie zo štandardných trás ako napríklad letiskový transfer. Pridali sme možnosť vybrať kategóriu vozidla podľa veľkosti a tiež 3 úrovne kvality (vek, vybavenosť) vozidla, ktorá je asi najrozhodujúcejším faktorom pri vyššej alebo nižšej cene. Taktiež sme niektorým našim dopravcom pripravili internú kalkulačku, kde môžu vidieť aj svoje náklady, zisk a odporučenú úroveň ceny podľa svojich cenových nastavení (cena vodiča, spotreba, servis atď.). Stačí len zadať základné parametre kalkulácie ako časy, km a podobne. Ďalšou iniciatívou je partnerský afiliačný program, v ktorom si v štandardizovanej forme zákazníci vyberú dopravu na webových stránkach partnerov a tie potom v podobe požiadaviek idú priamo dopravcom. Na strane zákazníka sa snažíme o to, aby zákazník vytváral požiadavky priamo v programe, ktorý sme vyvinuli a tak sa urýchlil celý proces medzi zákazníkom a dopravcami. No a v neposlednom rade je to nový software pre samotných dopravcov, aby jednoducho riadili svoje objednávky, vozidlá a zákazníkov. Pre všetky zainteresované strany je lepšie, ak kvalitný dopravca vie odpovedať a vypracovať kalkuláciu presne a rýchlejšie. Keďže spolupracujeme so stovkami dopravcov, a s desiatkami z nich naozaj veľmi úzko – je aj pre nás ako koordinátora v doprave dôležité, aby boli dopravcovia efektívnejší aj v procese vytvárania kalkulácií. Verím, že v krátkej budúcnosti bude zase viac a viac dopravcov, ktorí si toto uvedomujú a neveria, že by mal zákazník za cenové kalkulácie platiť.

2 komentáre pri “Chcete kalkuláciu? Majte zľutovanie a zaplaťte 50 eur

  1. Článok je veľmi zaujímavý. Ako zákazník očakávam, že v dnešnej dobe si kalkuláciu, či už dopravy, alebo iných služieb (napr. realizácia stavebných úprav, výmena okien, výroba a montáž kuchynskej linky…) seriózne firmy neúčtujú. Vzhľadom na konkurenciu v jednotlivých službách by vypracovanie cenovej ponuky zdarma malo byť samozrejmosťou….veď aj dodávateľom by malo ísť o získanie klienta a tým aj príjmu.

    • Dobry deň,

      Ďakujeme za Váš príspevok.

      Určite “účtovanie” za kalkuláciu, ako píšete, sa môže niektorých zákazníkov dotknúť. A priznám sa, že neúčtujeme takýto poplatok aj keď s ním máme náklady. Ale prišlo mi to ako dobrý príbeh, ktorý popíše obidve strany mince.

      Pre nás je dôležité aby sa to robilo čo najefektívnejšie, a to je o čo sa snažíme. Ale treba povedať, že na konci dňa je to zákazník ktorý za to platí… priamo či nepriamo. My v Synerta Systems veríme, že efektivita v tejto jednej aktivite, prinesie úžitok na obcoch stranách.

      Prajem veľa príjemných zákazníckych skúseností

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Môžete použiť tieto HTML značky a atribúty: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>