zdroj: článok uverejnený v mesačníku TOP magazín TRANSPORT a LOGISTIKA, Vydanie 2/2012, Ročník 14

„Nedávno sa ku mne dostal preposlaný e-mail, ktorý obsahoval požiadavku zákazníka. To by nebolo nič divné, ale bola tam aj odpoveď jedného dopravcu. Tento dopravca reagoval, že či je nutné oslovovať také množstvo dopravcov kvôli jednej kalkulácii“, spomína Homola. Opýtal sa tiež či „…k nám na Slovensko nebodaj príde sv. otec?“, keďže požiadavka bola od jedného rádu sestier. Ťažko vnímať túto otázku ako upresnenie objednávky. V mene dopravcov požiadal, že by sa mal zákazník „zľutovať
nad podnikateľmi (dopravcami)“. Ďalej vo svojej odpovedi zákazníka informoval, že teda jeho dopravná spoločnosť spoplatní každú verziu kalkulácie v sume 50 eur. Navyše pridal trochu posmešný komentár, že sa nevie dočkať kto z dopravcov túto dopravu bude realizovať. Samozrejme, túto celú komunikáciu posielal priamo zákazníkovi, a tiež v kópii ostatným 15-tim dopravcom. Neviem koľko dopravcov reagovalo priamo zákazníčke, ale jeden dopravca reagoval a taktiež dal do kópie všetkých zainteresovaných. Odpoveď tohto ďalšieho dopravcu bola v duchu, že nezdieľa takýto prístup a nepáči sa mu, aby prvý spomínaný dopravca odpovedal v mene všetkých. Netvrdím, že takýto prístup má väčšina alebo nejaká významná časť dopravcov. Nemyslím si ani, že by sa s tým malo teraz rýchlo niečo robiť. A ani netvrdím, že táto negatívna skúsenosť je niečo, čo by ste mali pre výstrahu ukazovať svojim kolegom ako zlý príklad. Som ale presvedčený, a nie len z tejto jednej situácie, že komicky popisuje jednu príležitosť.

Koľko stoja kalkulácie?

Treba uznať, že v jednom mal tento dopravca pravdu, aj keď forma, ktorá mu je bližšia možno nie je blízka väčšine z nás. Na trhu osobnej dopravy nie je zvykom, aby zákazník platil za vypracovanie kalkulácie. Treba ale povedať, že na vypracovanie kalkulácie treba nejaké zdroje, teda ľudí, čas, a to sú náklady alebo jednoducho povedané peniaze – Vaše peniaze. Skúsim jednoduchý príklad. Dopravca má denne 5 kalkulácií, ktoré zaberú 30 minút a 10 kalkulácií, ktoré zaberú 10 minút. Po započítaní ceny práce, rozrátaní fixných prevádzkových nákladov, a navýšenie o index prirodzenej neefektivity – tak priame náklady na kratšiu 10 minútovú kalkuláciu by boli 1,5 eur a na dlhšiu kalkuláciu 4 eur. Za mesiac je to teda 700 eur v nákladoch na vypracovanie kalkulácií. Predpokladajme, že je na Slovensku 200 podobných dopravcov a v priemere majú tieto nepriame náklady na kalkulácie nie na úrovni 700 eur, ale napríklad len 400 eur. Pridajme predpoklad, že v priemere zákazníci oslovujú 3 dopravcov. To znamená 80 000 eur mesačne na kalkulácie (200 x 400eur). Ak zákazník vždy osloví 3 dopravcov na vypracovanie kalkulácie, dve tretiny z týchto vynaložených zdrojov nie sú spojené so žiadnymi náväzujúcimi príjmami. Upozorňujem, že toto je predpoklad a nemusí presne odzrkadľovať realitu, skôr má pomôcť vidieť proces naceňovania a kalkulácií z iného uhla pohľadu.

Jednotná metodika kalkulovania

Ako je uvedené v predchádzajúcich výpočtoch, nie úplne bezvýznamná časť zdrojov dopravcov je spojená s vypracovaním kalkulácií. Čo by mohlo pomôcť je čo najjednoduchšia výmena kalkulácií a jednotná metodika. Aj pri jednotnej metóde naceňovania by stále ostávala úplná voľnosť každého dopravcu zvážiť jednoducho a rýchlo hlavné faktory. Pri každej kalkulácii a na každé dostupné vozidlo by, okrem iných faktorov, dopravca okamžite vedel prehodnotiť priame náklady, momentálnu vyťaženosť a tiež samotnú výšku prevádzkového zisku. Ak by sme si predstavili, že je celkom reálne znížiť u dopravcu tieto náklady o 30-50%, mohol by dopravca z tejto efektivity napríklad investovať do lepších systémov riadenia, obnovy vozového parku, reklamy, alebo aj zlepšovania komunikačných schopností pri odpovedaní zákazníkom. Či je niečo takéto hudbou budúcnosti a preto sa tomu netreba venovať? Ťažko povedať. Hovorí sa, že je len tenká hranica medzi vizionármi a naivnými hlupákmi. Každopádne, prvé iniciatívy a aj spätná väzba z nich sú už tu a myslím, že môžu byť inšpirujúce aj pre Vás.

Ako zvýšiť efektivitu na trhu osobnej dopravy tak, aby z nej ťažili kvalitní a profesionálni dopravcovia?

Jedna z iniciatív, ktorú sme dávali dokopy s našimi partnermi-dopravcami bola prvá online kalkulačka. Na kalkulačku si môže kliknúť akýkoľvek dopravca alebo zákazník a jednoducho vypočítať predpokladaný interval ceny. Tieto cenové úrovne boli zozbierané z kalkulácií dopravcov za posledné 3-4 roky. Taktiež sme použili nápady dopravcov a zákazníkov ako vidia dopravu svojimi očami. Teda sme vytvorili kategórie, že zákazník vie kam chce ísť, alebo vie ako dlho vozidlo potrebuje, alebo vyberie zo štandardných trás ako napríklad letiskový transfer. Pridali sme možnosť vybrať kategóriu vozidla podľa veľkosti a tiež 3 úrovne kvality (vek, vybavenosť) vozidla, ktorá je asi najrozhodujúcejším faktorom pri vyššej alebo nižšej cene. Taktiež sme niektorým našim dopravcom pripravili internú kalkulačku, kde môžu vidieť aj svoje náklady, zisk a odporučenú úroveň ceny podľa svojich cenových nastavení (cena vodiča, spotreba, servis atď.). Stačí len zadať základné parametre kalkulácie ako časy, km a podobne. Ďalšou iniciatívou je partnerský afiliačný program, v ktorom si v štandardizovanej forme zákazníci vyberú dopravu na webových stránkach partnerov a tie potom v podobe požiadaviek idú priamo dopravcom. Na strane zákazníka sa snažíme o to, aby zákazník vytváral požiadavky priamo v programe, ktorý sme vyvinuli a tak sa urýchlil celý proces medzi zákazníkom a dopravcami. No a v neposlednom rade je to nový software pre samotných dopravcov, aby jednoducho riadili svoje objednávky, vozidlá a zákazníkov. Pre všetky zainteresované strany je lepšie, ak kvalitný dopravca vie odpovedať a vypracovať kalkuláciu presne a rýchlejšie. Keďže spolupracujeme so stovkami dopravcov, a s desiatkami z nich naozaj veľmi úzko – je aj pre nás ako koordinátora v doprave dôležité, aby boli dopravcovia efektívnejší aj v procese vytvárania kalkulácií. Verím, že v krátkej budúcnosti bude zase viac a viac dopravcov, ktorí si toto uvedomujú a neveria, že by mal zákazník za cenové kalkulácie platiť.

zdroj: článok uverejnený v mesačníku TOP magazín TRANSPORT a LOGISTIKA, Vydanie 1/2012, Ročník 14

Naše začiatky? Zapisovanie objednávok do notesu alebo na tabuľu. V tom čase sa robilo dosť chýb a spracovanie objednávok alebo výplat vodičov bolo časovo náročné. Vozový park, počet vodičov a aj dodávateľov sa rozrastal. Investovali sme do software-u na mieru. Postupne sme aplikáciu používali v každodennej realite a dolaďovali 5 rokov. Dnes naša divízia Synerta Software vyvinula vlastný produkt, ktorý bude slúžiť akémukoľvek dopravcovi.

Zatiaľ čo zákazníci nabiehajú na nové technológie rýchlo (on-line objednávky, extranet), u dopravcov je to trochu inak. Nie je ojedinelé, že počujeme od našich dopravcov „neviem či mám voľný voz, nemám pri sebe knihu“, „zistím a zavolám večer.” Zákazníci požadujú všetko rýchlejšie a bez zbytočných chýb. Väčšina dopravcov si ale nemôže dovoliť vyvinúť ani zakúpiť podobný systém. Preto sme sa rozhodli to zmeniť a prispieť k zvýšeniu kvality služieb. Myšlienka je jednoduchá, software bude poskytnutý dopravcovi za minimálny zlomok jeho ceny, a nám sa pri určitom množstve dopravcov zvýši návratnosť niekoľkoročných investícii.

Prvá verzia Plendis-u obsahuje 3 moduly: objednávky, správu a štatistiky. V objednávkach si dopravca bude evidovať svoje objednávky. Pre tých, ktorí jazdia zmluvné prepravy sme pripravili funkciu pravidelných objednávok, ktoré sa automaticky generujú. K objednávkam sa priraďuje vozidlo, vodič, a ostatné potrebné detaily. Systémová kontrola objednávok nedovolí priradiť vozidlo alebo vodiča na dve objednávky v prekrývajúcich sa časoch. Prehľad objednávok môže byť usporiadaný a filtrovaný podľa rôznych položiek. V správe sa nastavujú odlišné prístupy napr. pre dipečéra alebo účtovníka. Tiež sa tvorí zoznam vozidiel, vodičov a partnerov. Štatistiky rýchlo vytiahnu sumárne denné, mesačné alebo ročné sumáre o objednávkach,  tržbách, alebo odpracovaných hodín vodičov. Navyše pripojiť sadopravca môže kdekoľvek kde je internet, či už cez notebook alebo smartfón.

V šúčasnosti je Plendis nasadený v ostrej prevádzke u vybraných dopravcov. Čaká nás už iba spustenie web stránky, kde sa budú môcť dopravcovia zaregistrovať a získať tak prístup k aplikácii.

Radi si prečítame aj Váš názor.

Ďakujeme

burza: http://burza.transportal.sk/

Premýšlali sme nad tým, ako by sme našim partnerom pomohli so zabezpečovaním dopravných služieb pre klientov. Výsledkom je afiliačný program, ktorý odmeňuje partnerov a nám umožnuje efektívnejšie spracovať požiadavky na prepravu.

Afiliačný program je partnerský provízny systém. Je určený pre prevádzkovateľov webových stránok. Funguje na jednoduchom princípe. Partner na svoje webové stránky umiestni afiliačný objekt vo forme iFrame, prostredníctvom ktorého si návštevníci stránok objednajú akýkoľvek transfer podľa ich želania. Zo všetkých takýchto objednávok uskutočnených počas kalendárneho mesiaca získa partner zaujímavú províziu a súčasne rozšíri svoje služby aj o osobnú dopravu.

Takto to funguje

Príklady:

• Príklad A: Šesť návštevníkov Vášho webu si objedná transfery v priemere za 100 EUR bez DPH, spolu teda 600 EUR. Vaša provízia je 60 EUR (pri provízii 10%).

• Príklad B: 20 návštevníkov si objedná transfery v priemere za 115 EUR bez DPH, spolu teda 2,300 EUR. Vaša provízia je 500 EUR (pri provízii 10% zo štandardnej ceny a zároveň navýšení ceny pre zákazníka o 15%).

Chcete sa aj vy stať našim partnerom?

1. vyplňte registračný formulár alebo ma kontaktujte na ap@synerta.com
2. vyberte trasy a ich ceny
3. umiestnite afiliačný objekt na vašu stránku

Predstavme si, že ste človek, ktorý objednáva pre kolegov alebo zahraničné návštevy. Týmto získavate nasledovné:

1. dávate kolegovi možnosť vyjadriť sa ohľadne spokojnosti
2. nedávate príležitosť neprofesionálnemu dopravcovi alebo vodičovi aby opakoval svoje správanie, pretože výsledky vyhodnocujeme takmer denne
3. máte možnosť vidieť túto spätnú väzbu a vedieť akú kvalitu služieb pre kolegov zabezpečujete

Na prvej strane si vyberie jazyk v ktorom bude dotazník vypĺňať:

potom zhodnotí celkovú spokojnosť…

ďalej zhodnotí základné faktory profesionality poskytnutej služby…

tiež sa opýtame do akej miery by cestujúci odporučil známym alebo priateľom tieto služby…

a posledná nepovinná otázka ohľadne pozitívnych alebo negatívnych pripomienok alebo návrhov.

Pridajte sa k nám aj Vy!

Ďakujeme všetkým dopravcom ktorí sa zaregistrovali ako aj tým, ktorí nás kontaktovali. Tešíme sa z kladnej odozvy, prvých pripomienok a zrealizovaných objednávok. Sme radi, že to čo robíme má zmysel aj pre vás.

Spustili sme notifikácie

Mnohí z vás si isto všimli, že sme spustli SMS a e-mailové notifikácie. Notifikáciami vás budeme informovať o aktuálnych požiadavkách na zabezpečenie prepravy. V prípade záujmu o tú-ktorú požiadavku nás e-mailom prípadne telefonicky informujte o vašej cenovej ponuke. Ak bude úspešná, obdržíte emailom notifikáciu s detailami o preprave.

Nakoľko sa požiadavky na zapezpečenie prepravy viažu na konkrétne vozidlo, požiadavky môžete pokryť výlučne vozidlami zaregistrovanými v našom systéme. V prípade, že chcete pokryť požiadavku iným vozidlom stačí vyplniť registračný formulár. Vyplnenie trvá asi 5 min. Takisto môžete zavolať na telefónne číslo +421 918 88 99 33 a my Vás radi zaregistrujeme. Ak máte viac vozidiel v jednej kategórii (napr. 20-miestne), odporúčame zaregistrovať aspoň jedno vozidlo v kategórii aby ste sa dostali do výberu.

Víťazné ponuky

Zároveň by sme Vás radi informovali, že v súčastnosti odpovedáme iba na víťazné ponuky. To, či je požiadavka stále aktuálna, sa dozviete priamo na stránke Burzy osobnej prepravy. Ak je označená bielou prípadne šedou farbou znamená to, že transfer nebol uzavretý a nemá priradeného dopravcu. Hneď ako transfer zmení farbu na červenú je uzavretý. Ak je transfer uzavretý a e-mailom ste neobdržali notifikáciu, že ste danú objednávku vyhrali, bol transfer vyhraný iným dopravcom.

Premýšlate ráno nad tým, že by sa Vám hodilo vyťažiť Vaše vozidlá?  Alebo jednoducho niekedy neviete pokryť transfer, ale v nechcete odmietnuť a sklamať klienta?

Buďte súčasťou burzy osobnej prepravy a nepríďte o príležitosť lepšie vyťažiť Vaše vozidlá, a taktiež pokryť Vaše objednávky na ktoré Vám neostala kapacita.

Ako používať burzu

Prezrite si prehľad transferov

• Voľné transfery sú označené bielou a šedou farbou. Transfery môžete zoraďovať podľa dátumu a kapacity vozidla (min. počet miest).

Vyberte voľný transfer o ktorý by ste mali záujem

• 
Ak je v popise trasy ikona “i”, prejdite na ňu myšou a pozrite si doplňujúce informácie aby ste vedeli a spĺňali všetky podmienky.

Kontaktujte nás

• 
Dajte nám vedieť Vašu cenu bez DPH (ak sa DPH uplatňuje a ste platcom DPH). Ak nie ste zaregistrovaný v transportáli, budeme potrebovať základné informácie o Vás a o vozidle. Registrovať sa môžete cez horné menu “Registrácia dopravcu” alebo emailom na dopravca@synerta.com.

Výsledok burzy

• 
Ak bude Vaša ponuka lepšia ako ponuka ostatných dopravcov náš tím Vás bude kontaktovať ohľadne potvrdenia transferu. Pri niektorých transferoch nezohráva jedinú úlohu len nižšia cena, ale aj skúsenosť s daným dopravcom alebo špecifické podmienky.

Zaraďte vlastný transfer do burzy

• 
V prípade, že máte vlastný transfer, ktorý neviete pokryť, pošlite nám požiadavku do zaradenia do burzy. Použite email info@synerta.com, telefón +421 918 434 424, alebo vyplňte požiadavku cez horné menu”Kalkulačka”.

zdroj: článok uverejnený v mesačníku TOP magazín TRANSPORT a LOGISTIKA, Vydanie 1/2011, Ročník 13

O čom je vlastne celá myšlienka projektu Synerta Transportal (STP) a ako vznikla?
Desať rokov sme pracovali ako tím hlavne pre našu sesterskú spoločnosť Dopravná agentúra DA.SK. Posledné tri roky ale pracujeme aj na projektoch vo všetkých regiónoch Slovenska i v okolitých krajinách. Výber, spájanie a koordinovanie viacerých partnerov v osobnej doprave bolo podmienkou, aby sme uspeli napríklad v celoslovenských projektoch. Ďalším faktorom je aj tlak na cenu a udržanie kvality. Bolo nevyhnutné začať robiť biznis inak.
Nie vždy je možné investovať do toľkých vozidiel. Efektívnejšie bolo využiť kapacity kvalitných a zodpovedných partnerov. Aj preto sme v najťažšom období paradoxne urobili naše najväčšie investície do ľudí, procesov a technológií. V skratke sa dá povedať, že nemá zmysel pre každého dopravcu budovať zdroje a systémy na úrovni napríklad DHL v nákladnej doprave. Taktiež nie pre každého dopravcu je rentabilné, aby si umiestňoval vozidlá v každom regióne, kde má len pár objednávok.

To je síce pekná myšlienka, ale ako ju chcete docieliť?
Pozreli sme sa na seba v zrkadle a realisticky zhodnotili, v čom môžeme byť najlepší a v čom je to pre zákazníkov zároveň výhodné. Počúvame a stretávame tisícky našich zákazníkov a stovky dopravcov. To, čo sa nám zdalo najdôležitejšie, sme do systému zabudovali ako prvé a stále ho vylepšujeme.
Jednoducho povedané, systém v podobe Synerta Transportal-u funguje na rýchle vyhľadanie overeného dopravcu podľa voľných kapacít jeho vozidiel v konkrétnom čase. Toto sa deje z časti automatizovane a tiež za pomoci nášho tímu, ktorý je zákazníkom, ale aj dopravcom vždy ochotný pomôcť. Rozdiel je, že pri zbieraní ponúk z dostupných dopravcov a vozidiel, zákazník nejedná s 1-3 dopravcami, ale systém osloví väčšinou desiatky dostupných dopravcov. Je to niekoľkonásobne rýchlejšie a zabezpečí to najrozumnejší pomer ceny a kvality v danom termíne. Prostredie je nastavené tak, aby rozhodoval zákazník na základe jeho spätnej väzby a určitým spôsobom samoreguloval čo najlepší výber.
Veríme, že vyváženosť inovatívnych technológii a ľudského prístupu môže vytvoriť najlepšie služby. Cieľom je teda, aby sa na nás zákazník obrátil, ak hľadá najvhodnejšieho dopravcu v danom termíne a lokalite, a zároveň, aby sme pomohli kvalitným dopravcom rýchlejšie a systematickejšie reagovať na dopyty.

Dobre, povedali sme si o čom Synerta Transportal je, ale prečo to vlastne robíte?
To, čo nás ženie dopredu, je hlavne pocit, že vám zákazník poďakuje za vynikajúce služby. Teda, že sme jeho očakávania v spolupráci s našimi partnermi zvládli lepšie, ako keby to zákazník riešil s viacerými dopravcami, ktorých ani nemusí poznať. A je jedno, či sa jedná o svadobnú limuzínu, skoordinovanie dopravy na festivale, alebo niekoľkomesačnú optimalizáciu dopravného systému pre tisíce zamestnancov.
Samozrejme, ďalším dôležitým faktorom je ekonomický pohľad. Pri takomto obchodnom modeli môžete byť úspešný, len keď prekročíte určitú kritickú masu objednávok – teda spokojných zákazníkov a dopravcov. Dnes vieme povedať, že náš tím zabezpečil dopravcom za posledné roky tisícky objednávok. Samotný trh, kvalita ponuky a dopyt v regióne rozhoduje o tom, či už ten ktorý dopravca získal objednávky kvartálne, mesačne, prípadne týždenne.

Teda, aké sú Vaše odporúčania? A čo môžem spraviť dnes, ak by som bol dopravca?
V súčasnej dobe môžu naši súčasní a aj noví partneri zaregistrovať svoje vozidlá na našom portáli a začať tak s nami spolupracovať efektívnejšie. Taktiež už môžu využívať našu prvú online kalkulačku osobnej dopravy, ktorú sme pripravovali v spolupráci s niektorými našimi dopravcami. Sú to jedny z prvých krokov, ako môžeme spolu začať poskytovať kvalitné služby rýchlo, efektívne a vo férovom prostredí.

zdroj: manažérsky časopis ProgressLetter, článok bol zverejnený vo vydaní 17/2009.

Poznáte to. Stovky informácií a overených návodov z každej strany. Človek ani nevie, ktorý z nich skôr použiť. Ja osobne za najcennejšie považujem, keď vyslovený názor inšpiruje a núti vás pozrieť sa na veci z úplne iného pohľadu.

Nová pohľady na staré bolesti
Z prezentácie Paula Lauriu boli pre mňa dôležité dva odkazy. Aby sa firmy nepozerali len na jednotkovú alebo obstarávaciu cenu, ale aj na súvisiace prevádzkové náklady. A ešte dôležitejšie, že pri znižovaní nákladov nepozerajte len do vnútra firmy, ale aj na možnosť zmeny úrovne spolupráce s dodávateľmi. Na druhej strane, top konzultanti z Booz & Co. hovoria o prehodnotení kľúčových schopností spoločnosti ako ceste kde šetriť a dokonca začať rásť.

Technologický pokrok výrobcov a stereotypy používateľov
Pobavil som sa, keď Paul Lauria uviedol príklad, že niektorí správcovia autoparkov už dlhé roky používajú „staré dobré“ intervaly na výmenu oleja. A to aj potom čo majú motory vo vozidlách niekoľkoročný náskok v technológiách a výrazne predĺžené výmenné cykly. Je to ako keby ste každý e-mail ešte pre istotu poslali aj poštou. Tento malý príklad hovorí o tom, akí sme náchylní držať sa stereotypov a zabehnutých zvyklostí. Prekvapivo tiež znelo, že niektorí správcovia autoparkov dobrovoľne platia vyššie náklady. Napríklad preto, že neobnovia v pravý čas vozový park a tým dokázateľne platia vyššiu celkovú cenu po prirátaní nákladov prevádzky a servisov.

Ja osobne nie som úspešný správca vozového parku a ani nie som konzultant pre nákup vozov a podobne. Ale dve veci viem určite. Po prvé, že nič nie je dané a veci sa dajú vždy robiť inak a lepšie. Po druhé, že jedinou istotou je, že veci sa neustále menia.

Procesy pod drobnohľadom
Skúste si predstaviť, aké tréningy a aké zručnosti a znalosti musí využívať naozaj úspešný manažér nákupu. Presne ten človek, o ktorom počujete: „Oni nakupujú za úplne iných podmienok, a majú plno iných výhod… oni sú úplne inde.“ Dobrá správa je, že efektívne riadený nákup môže priniesť skutočné úspory a synergické efekty. Tá horšia správa je, ako spomenul Paul Lauria, že 80 až 95% nákladov pri spravovaní autoparku sú náklady za nákup – teda správca by mal byť aj manažér nákupu. Tento pohľad vám môže rozsvietiť svetlo a vidieť cez inú optiku správcov autoparkov, alebo akýchkoľvek vašich kolegov či zamestnancov. Ako uviedol Lauria, ak váš správca parku dohodne so servisom prácu v režime 24/7, môžete výrazne ušetriť. Alebo zaistiť, aby vodiči do servisov nechodili bez ohlásenia, kde potom čakajú, kým na nich príde rad – ako u zubára. Keď vodič nahlási poruchu okamžite a tá sa ihneď hlási v servise, servis si vie naplánovať kapacity a začať s opravou takmer hneď po privezení vozidla. Tieto „drobné“ procesné zmeny v spolupráci s dodávateľom môžu znamenať veľké zníženie nákladov v dnešnej dobe silného tlaku na cenu.

Príkladom môže byť jeden z našich najväčších klientov, kde manažér dopravy mal na prvý pohľad jasnú požiadavku: výrazne zníženie ceny za dopravu. Našim prvým cieľom bolo zistiť či existuje nejaký priestor na zníženie celkových nákladov. Teda nie len zníženie jednotkovej sadzby, ale aj zredukovanie s tým spojených nákladov na procesy a činnosti na oboch stranách. Po niekoľkých stretnutiach s piatimi oddeleniami sme pripravili prvú analýzu. Výsledky by sa dali zjednodušiť asi takto: časy objednávok boli mnohokrát mimo bežného pracovného času, aj preto sme potrebovali nočné pracovné zmeny. U klienta sme zistili, že je možné proces ad hoc objednávok zrýchliť a objednať v pracovnom čase. Čo sa týka zníženia celkových nákladov na našej strane, znamenalo to mínus asi 50% priradených prevádzkových nákladov na tohto klienta. Ďalej sme zistili, že tisícky interných požiadaviek cirkulujú u klienta v papierovej forme a to cez 2-4 administratívne úrovne, kde vzniká omeškanie, chybovosť, stres a frustrácia. Nie len to, každý mesiac musí jedna osoba u klienta zozbierať, overiť a spísať do tabuľky v MS Excel všetky informácie o objednávkach pre manažment. Navrhli sme a v súčasnej dobe pracujeme na príprave procesných pravidiel a softvérovej aplikácii, ktorá sprehľadní a zjednoduší celé objednávanie dopravy. Zníženie celkových nákladov: u klienta stovky hodín mesačne; u nás o mnoho efektívnejšie plánovanie vyťaženia vozidiel a dramatický znížená potreba na administratívu, ktorá má takmer nulovú pridanú hodnotu. Suma sumárum – ušetrených tisíce eur mesačne.

Pri jednom stretnutí s potenciálnym zákazníkom nám manažérka tvrdila, že najdôležitejšie výberové kritérium je pre nich najnižšia cena. Keď sme sa pýtali na jej osobné potreby a predstavy, ako by mala spolupráca vyzerať, odkryla svoje malé tajomstvo. Takmer dva dni v týždni trávi komunikáciou a hľadaním riešenia pre externú dopravu, a spravovaním firemných vozidiel. Ak by sme ignorovali faktory ako riziká, kvalita a stres – v tejto malej firme by sa aj pri o 10% vyššej cene za komplexné externé služby jednalo o ročné šetrenie cca 5.000 eur. Určite bola pôvodná konkurenčná cena za službu najnižšia, ale súvisiace prevádzkové náklady ju tou najnižšou nerobili.

Definujte svoje kľúčové kompetencie 
Väčšinou sa stáva, že spoločnosti znižujú náklady neefektívne. Tým, že sa snažia celoplošne ušetriť (všade trocha), a/alebo sa sústredia na najväčšie nákladové položky (napr. ľudia, odmeny). Autori z Booz & Co. považujú takéto riešenia za krátkodobé a vedúce k potrebe ďalšieho znižovania a celkovému oslabovaniu. Definujú kľúčové vlastnosti ako schopnosti prepájania ľudí, znalostí, systémov, nástrojov a procesov, ktoré spoločnosti umožňujú víťaziť v danom odvetví. Inými slovami, ak chcete šetriť zistite, čo sú vaše víťazné schopnosti, ostatné prenechajte dodávateľom alebo zvážte prínos týchto aktivít. Posledné mesiace sám na sebe cítim, že to nie je na prvý pohľad až také jasné. Uvediem príklad autorov z Booz & Co., ktorí analyzovali jedného z najväčších výrobcov nápojov a potravín. Kapacita takejto spoločnosti chrliť nové produkty alebo nejaká tajná receptúra vraj nie sú kľúčom k úspechu. Pre niekoho môže byť prekvapujúce, že týmito kľúčovými schopnosťami potravinárskej firmy je globálna schopnosť v maloobchodnej distribúcii a logistike. Takže jeden z najväčších výrobcov potravín a nápojov je zároveň vlastne najlepší maloobchodný logista.

Pýtam sa sám seba, čo sú potom víťazné kompetencie našej firmy? Vraj sa na túto otázku „lepšie“ hľadá odpoveď, ak si predstavíte, že vaši najväčší odberatelia od vás žiadajú zníženie ceny na úrovni vášho zisku. Takže ktoré sú tie vaše víťazné schopnosti na vašom trhu?

Ľubomír Homola
obchodný riaditeľ
Dopravná agentúra DA.SK, s.r.o.
lubo.homola@da.sk
www.da.sk

Kto je Ľubomír Homola?

BSBA titul získal na City University, VŠM v Bratislave. Pracoval v globálnej agentúre pre marketingový výskum Synovate, kde zastával pozície Senior Client Service Executive a neskôr General Manager pre SR a zároveň člen regionálneho manažmentu. Má bohaté skúsenosti v segmentoch FMCG, pharma, telco, a finance. Od prieskumov zavedenia nového produktu, cez budovanie značky, testovanie potenciálu, testy reklám, až po segmentácie zákazníkov. Posledné tri roky je spoločníkom a zároveň obchodným riaditeľom v spoločnosti Dopravná agentúra DA.SK. Zaoberá sa hlavne obchodnými stratégiami, zákazníckym servisom, a procesným riadením spoločnosti.